マーケティング的視点で考えたときに、そもそもの候補者理解は欠かせません。一般消費者理解であれば、購買意思決定要因を見るのに対し、採用では、入社意思決定要因を見ることになります。「表面的な志望理由」ではなく「意思決定の構造（何で動く人か）」を見抜く力が求められます。もう一つ欠かせないのは、セグメンテーション（属性）という考え方です。この二つを重ね合わせることで、採用候補者を構造的に理解できるようになりましょう。

選考プロセス設計においては、CX（候補者体験）を軸にして、「企業が選ぶプロセス」から「候補者に選ばれる体験を設計するプロセス」に転換することが重要です。その上で、CXを高めるコミュニケーション設計「候補者の意思決定を前に進める情報設計」ができているかどうかがポイントとなります。CXの視点から見た、選考プロセスとコミュニケーション設計のポイントを理解することは、営業などでの顧客コミュニケーション設計とも直結する応用範囲の広い領域です。

自社にとって正しい採用をするためには、候補者を見極める力が欠かせません。採用担当者が身に付けるべき見極め力とは、「印象で判断する力」ではなく「事実と構造で未来の活躍確率を見立てる力」です。また、人が人を見極めている以上「バイアスをゼロにする」ことは不可能です。ただし、バイアスがかかっているいることに「気づき・抑制し・仕組みで防ぐ」ことで、評価の精度は大きく上げることができます。

採用担当者にとって最後の関門は、オファーとクロージングです。最終的に候補者に意思決定してもらえないことには成果につながりません。このクラスでは「意思決定支援」と「条件交渉力」に分けて、それぞれのポイントを学びます。候補者の意思決定支援は、押し切ることでも情報を並べることでもなく、「候補者が自分の判断軸で納得して決められる状態をつくること」です。では、どのように進めればその状態を作れるのでしょうか。また、条件交渉は「押し引きのテクニック」ではなく、事前設計（相場理解 × 候補者理解 × 社内合意）が重要になります。その設計の方法を学びます。